Cómo persuadir con un discurso en solo 30 segundos

Un buen comunicador sabe cómo persuadir con un discurso en solo 30 segundos. Es decir, el mismo tiempo que un microondas tarda en descongelar pan. Curiosamente, esta metáfora es bastante precisa. Pasado ese momento, tiene que haber logrado despertar tu hambre. Aunque, técnicamente, un momento dura 90 segundos, según su definición medieval.

Si lo que acabo de escribir te ha llamado la atención, vuelve a leerlo. Pero, esta vez, en voz alta y contando el tiempo. Recítalo tranquilo, sin acelerar el ritmo, respetando las pausas del texto. Cuando termines, descubrirás que medio minuto da para mucho juego. En este caso, para hacer una introducción que active la curiosidad del lector por conocer más. O para que siga leyendo.

El arte de persuadir con un discurso

La palabra, bien tratada, es capaz de cautivar a cualquiera. Un buen escritor la usa para invocar a tu imaginación mientras que un poeta transforma con ella emociones secretas. Además, posee una cualidad activa, inspiradora y motivadora. Como conocen de sobra los políticos durante las elecciones, los líderes de masas o los entrenadores deportivos cuando quieren ganar un partido. Sin embargo, el verdadero reto es saber cómo emplearla para persuadir en muy poco tiempo.

Esta técnica de comunicación se denomina discurso de ventas, de ascensor o de taxi. Aunque, popularmente, la conozcamos mejor por su nombre inglés: «Elevator pitch». Los 30 segundos en cuestión corresponden a una estimación realizada de las conversaciones mantenidas en el interior de la cabina de un ascensor, cuyas reducidas dimensiones provocan una invasión de la distancia personal. Así que se produce un silencio incómodo o bien alguien lo rompe hablando, para hacer el recorrido más llevadero.

En general, el tema por excelencia es el tiempo. Sin embargo, también permite transmitir información corta, que puede resultar de interés para quien la escucha. Por ejemplo, cuando un vecino te cuenta algo relevante de donde vives. Es decir, que capta tu atención. La misma circunstancia sucede cuando compartes recorrido con unos trabajadores de otra oficina y les escuchas hablar de un proyecto nuevo que te sorprende.

Primera clave para persuadir con un discurso en solo 30 segundos

En los dos ejemplos anteriores, has visto uno de los dos factores fundamentales con los que persuadir con un discurso: el contenido. Cuanto más interesante sea a tus oídos, mayor impacto causa. Por lo tanto, céntrate en el corazón del mensaje y prescinde del resto. Tu objetivo es el mismo que el de los locutores de la radio cuando leen las noticias: trasmitir información de forma directa y sin dar pie a malentendidos.

Por lo tanto, escribe en una hoja todo lo que quieras decir de manera detallada. Expláyate. No te dejes nada en el tintero. Redacta un documento completo con pelos y señales. Cuando termines, piensa en un titular que resuma ese contenido de manera sencilla, directa y efectiva, sin olvidarte de a quién va dirigido. Es decir, que capte su interés.

El mayor error que se suele cometer es crear primero el titular y prescindir del contenido. ¿Por qué? Por la sencilla razón de que, si engancha, tendrás que desarrollarlo. Si no estás preparado para entrar en detalles, perderás tu oportunidad. Un buen titular sirve para abrir una puerta. Pero el resto del trabajo hace de cuña para que esta no se cierre.

Segunda clave para persuadir con un discurso en solo 30 segundos

Una vez tengas claro lo que quieres comunicar, tienes que hacer que suene lo más sugerente y atractivo que puedas. Así que el segundo factor con el que persuadir en 30 segundos consiste en la exposición.

Esta parte requiere, en primer lugar, de una retórica sencilla. Después, de unas buenas dotes interpretativas. Y, por último, incorporar datos. Cuando has realizado la parte del contenido, has empleado una hoja. Para la exposición, necesitarás un espejo.

La retórica

El éxito en un discurso de 30 segundos reside en las palabras que emplees y en cómo las utilices. Las primeras deben ser accesibles para todos los oídos, pero con algún elemento que indique con claridad de que se trata de un tema profesional. Respecto a su uso, emplea la estructura básica por excelencia (sujeto, verbo, objeto) para las partes importantes del mensaje.

Vamos a ver esta parte, utilizando el primer párrafo del artículo como ejemplo:

• Un buen comunicador sabe cómo persuadir con un discurso en solo 30 segundos.
  Empieza con un valor atractivo (un buen comunicador sabe). A continuación, resume el mensaje con formato de titular (en negrita) de forma directa, para que quien lo lea sepa de qué hablamos. El mensaje queda claro y, además, incluye sus tres elementos clave: objetivo general (persuadir), canal (discurso) y objetivo específico (30 segundos).
• Es decir, el mismo tiempo que un microondas tarda en descongelar pan.
  Una comparación que sorprende. Es decir, capta la atención, porque emplea idénticos tres elementos claves de forma visual: objetivo general (descongelar), canal (microondas) y objetivo específico (el mismo tiempo).
• Curiosamente, esta metáfora es bastante precisa.
  Frase simple, en el centro, que confiere una pausa dramática (dotes interpretativas) para incentivar el interés despertado. Además, hace que, quien la escuche, se pregunte el motivo.
• Pasado ese momento, tiene que haber logrado despertar tu hambre.
  Dicho motivo se responde ahora, con el objetivo general (lograr despertar tu hambre) y el específico (ese momento).
• Aunque, técnicamente, un momento dura 90 segundos, según su definición medieval.
  Cierre humorístico (dotes interpretativas), empleando un tecnicismo (incorporar datos).

Dotes interpretativas

Un discurso de estas características requieren de una buena actuación durante la exposición. Pero, a pesar de estar sobre un escenario, no es teatro. Sin embargo, sí que comparte cuatro características del trabajo de los actores:

1. Una dicción excelente
2. Proyección de voz
3. Tono dramático
4. Gesticulación

Al principio de artículo, te hemos pedido que leyeras el primer párrafo en alto. Su longitud está medida para que cada frase dure lo siguiente: Un buen comunicador…(8 segundos). Es decir,… (5 segundos). Curiosamente,… (4 segundos). Pasado… (4 segundos). Aunque,… (7 segundos). En total, 28 segundos. Los dos que faltan úsalos para hacer una pausa donde quieras. Ahora, cronométrate hasta que cada frase entre a tiempo. ¿Ves cómo no necesitas hablar muy rápido? De hecho, hasta te notarás lento. Así te podrás concentrar en la dicción. Porque, por muy interesante, atractivo y sugerente que sea lo que digas, no te van a entender bien. Y, cuando el ancla no agarra roca, el barco del interés se aleja.

Como consecuencia de este ritmo y pronunciación, escoge momentos del texto para entonar de manera distinta. Evita la monotonía. Alterna las frases largas para plantear el tema mientras acortas la respuesta. Solución directa. Inmediata. Estructura tu discurso con el fin de mantener la atención. ¿Qué logras así? El efecto dramático.

Por último, practica delante de un espejo, en silencio. Que hablen tus manos y tu cara, los mejores aliados con los que cuentas para potenciar el valor del mensaje y mantener la atención de tu audiencia. La comunicación resulta más efectiva si, aparte de por los oídos, entra también por los ojos.

Datos convincentes

Por mucho poder que tenga la palabra, los números resultan más convincentes a efectos de negocio. Pero no abuses de ellos. Trata de no saturar con cifras. Usa porcentajes a acercamientos numéricos similares. Como “tres de cada cuatro…”

Dicho de otra manera, la palabra representa la teoría mientras que los números muestran la parte práctica. Si lo que pretendes es atraer la atención de un inversor o de un cliente, dile lo que quiere escuchar. Ponte en su lugar y pregúntate: ¿qué gano yo con esto que me estás contando?